Verdeckter Stellenmarkt
Der verdeckte Stellenmarkt umfasst Positionen, die vergeben werden, bevor eine Anzeige erscheint, oft bevor überhaupt ein Personalberater beauftragt ist. Sie entstehen aus Gesprächen mit Gesellschaftern, Aufsichtsräten und Vorsitzenden, die ein Problem haben, das noch keinen Titel trägt.
Wie es in der Praxis läuft
Ein Beiratsvorsitzender merkt, dass der Geschäftsführer die Internationalisierung nicht trägt. Er spricht mit dem Hauptgesellschafter, der spricht mit einem Bekannten aus dem Verband, und drei Wochen später sitzt jemand beim Abendessen, der infrage kommt. Erst wenn dieser Weg nichts ergibt, wird ein Personalberater beauftragt, und erst wenn auch dessen Netzwerk nicht reicht, erscheint eine Anzeige. Je höher die Ebene, desto seltener kommt es bis dahin.
Das Phänomen ist bekannt, wird aber wenig beachtet. Führungskräfte, die zwanzig Jahre lang abgeworben wurden, haben es nie von der anderen Seite erlebt. Als sie selbst wechseln wollen, öffnen sie die Portale und wundern sich, dass dort fast nichts auf ihrer Ebene steht.
Was das für Sie als Führungskraft bedeutet
Positionen in diesem Markt entstehen aus einem Problem, nicht aus einer Stellenbeschreibung. Wer früh im Gespräch ist, prägt mit, wie die Rolle zugeschnitten wird, und verhandelt aus einer Position, in der man ihn wollte, nicht aus einer, in der er sich vorgestellt hat. Das wirkt bis in den Vertrag hinein.
Deshalb lohnt es sich, etwa siebzig Prozent der verfügbaren Zeit in diesen Markt zu investieren: in Gespräche mit Entscheidern zwei Ebenen über der Zielposition, in Personalberater der passenden Liga und in ein Netzwerk, das weiß, wofür Sie stehen. Die restlichen dreißig Prozent reichen für Anzeigen und Portale.
Worauf Sie achten sollten
Ein Geschäftsführer hatte dreißig passende Anzeigen markiert. Nach fünf Monaten standen zwölf unverändert online, sechs davon waren längst intern besetzt. Anzeigen sind oft das Ende eines Prozesses, nicht der Anfang. Ein zweiter Irrtum: Der verdeckte Markt sei Glücksache. Er lässt sich bearbeiten wie ein Vertriebsprojekt, mit einer Zielfirmenliste, festen Routinen und einem Satz, den Ihr Netzwerk weitergeben kann. Wer das tut, ist erfahrungsgemäß schneller als der, der auf Anrufe wartet.
Sabines Blick
In meiner Zeit als Headhunterin habe ich kaum ein Mandat über eine Anzeige besetzt. Die Kandidaten kamen aus Gesprächen, Empfehlungen und aus der Datenbank, und die Datenbank kannte nur die, die sich sichtbar gemacht hatten. Daran hat sich wenig geändert, nur dass LinkedIn heute die Datenbank ist, die jeder Berater zuerst öffnet.