Zielfirmenliste
Die Zielfirmenliste ist das Arbeitsdokument, mit dem Führungskräfte den verdeckten Markt wie ein Vertriebsprojekt bearbeiten. Sie enthält je Route rund fünfzig Unternehmen, ausgewählt nach der Frage, wer gerade braucht, was Sie können, und es bezahlen kann, dazu Entscheider, letzten Kontakt und nächsten Schritt.
Wie es in der Praxis läuft
Im Vertrieb gibt es ein ideales Kundenprofil, eine Zielliste und die Regel, dass kein Angebot ohne Follow-up rausgeht. Genau diese Logik überträgt die Zielfirmenliste auf den Wechsel. Statt einer Leiter nach oben definieren Sie drei Routen: etwa die nächste Ebene in der eigenen Branche, die gleiche Ebene in einem größeren Haus einer Nachbarbranche und der Wechsel auf die Kundenseite oder zu einem Lieferanten. Jede Route bekommt ihre eigenen Unternehmen.
Pro Unternehmen stehen fünf Dinge in der Liste: die vermutete Lücke oder das Problem, der Entscheider zwei Ebenen über der Zielposition, der Weg zu ihm, der letzte Kontakt und der nächste Schritt mit Datum. Quellen sind Branchenpresse, Handelsregister, Verbandsverzeichnisse, LinkedIn und die eigene Beobachtung: Wer kauft zu, wer verliert einen Geschäftsführer, wer öffnet einen Standort.
Was das für Sie als Führungskraft bedeutet
Mit der Liste wechselt Ihre Rolle. Sie bewerben sich nicht mehr auf das, was angeboten wird, Sie wählen aus, wo Sie hinwollen, und arbeiten darauf hin. Das verändert den Ton jeder Ansprache, weil Sie wissen, warum gerade dieses Unternehmen gerade jetzt jemanden wie Sie brauchen könnte. Diesen Grund kann ein Entscheider hören, eine allgemeine Initiativbewerbung kann er nicht einordnen.
Die Liste macht außerdem Fortschritt sichtbar. Nach zwei Wochen ohne Rückruf fühlt sich eine Suche nach Stillstand an. Eine Liste mit vierzig Einträgen, zwölf Gesprächen und drei offenen Terminen zeigt, dass sich etwas bewegt, auch wenn noch kein Angebot auf dem Tisch liegt.
Worauf Sie achten sollten
Das Werkzeug, das die meisten nicht nutzen, ist der Anruf bei jemandem, der im Zielunternehmen auf Ihrer Ebene arbeitet: Wie läuft es dort wirklich, wer entscheidet, was steht an? Dieses Gespräch liefert mehr als jede Pressemitteilung. Ein häufiger Irrtum ist die zu lange Liste. Hundertfünfzig Unternehmen auf drei Routen sind genug; wer dreihundert sammelt, verwaltet statt zu sprechen. Und: Die Liste lebt von Rhythmus. Fünf Aktivitäten am Tag, ein Anruf, zwei Nachrichten, zwei Recherchen, halten das Projekt in Bewegung.
Sabines Blick
Wer den verdeckten Markt wie ein Projekt bearbeitet, ist nach meiner Erfahrung schneller als der, der auf Anrufe wartet. Und er verhandelt am Ende aus einer Position, in der man ihn wollte, nicht aus einer, in der er sich vorgestellt hat. Die Liste ist das unscheinbarste Dokument in der Neuorientierung und das, an dem ich am meisten festhalte.