Vier Ligen der Personalberatung
Der Markt der Personalberatung besteht aus vier Ebenen: Personaldienstleister, Personalberatung für Fach- und Führungskräfte, Executive Search und eine kleine internationale Spitze. Jede Ebene hat ein eigenes Geschäftsmodell und eigene Mandate, und nur eine davon ist für eine bestimmte Position zuständig.
Wie es in der Praxis läuft
Die erste Liga sind Personaldienstleister und Zeitarbeit: hohe Stückzahlen, erfolgsabhängige Honorare, Fach- und Sachbearbeiterebene. Die zweite Liga, Personalberatung für Fach- und Führungskräfte, besetzt Abteilungs- und Bereichsleitungen, oft auf Erfolgsbasis oder mit Teilhonorar, mit Anzeigen und Datenbank. Die dritte Liga ist Executive Search: Direktansprache, Honorar in drei Raten unabhängig vom Erfolg, Mandate für erste und zweite Ebene ab etwa 150.000 Euro Jahresvergütung. Die vierte Liga sind die internationalen Häuser, die ausschließlich C-Level-Positionen und Aufsichtsräte besetzen, mit Vergütungen ab etwa 250.000 Euro.
Die Begriffe sind nicht geschützt. Jeder darf sich Executive Search nennen, und ein klangvoller Name sagt nichts über die Liga. Zwischen den Ebenen gibt es eine gläserne Decke, auch für die Berater selbst: Wer in der zweiten Liga arbeitet, bekommt selten ein Mandat der dritten.
Was das für Sie als Führungskraft bedeutet
Der Berater, der Sie vor zwölf Jahren als Abteilungsleiter platziert hat, arbeitet möglicherweise noch in Liga zwei, während Sie inzwischen in Liga drei gehören. Er meint es gut, er antwortet freundlich, und er hat die Mandate nicht. Jede Stunde, die Sie in diesen Kontakt investieren, fehlt bei den Beratern, die Ihre Position tatsächlich besetzen.
Umgekehrt gilt: Ein Haus der vierten Liga wird Sie für eine Bereichsleitung im Mittelstand nicht anrufen, so gut Sie passen. Die Frage ist nicht, wer die besten Berater sind, sondern wer Ihre Position besetzt.
Worauf Sie achten sollten
Die Liga erkennen Sie an drei Dingen: an den Positionen, die das Haus auf seiner Website als Referenz nennt, am Honorarmodell, das es im Erstgespräch beschreibt, und an der Frage, ob es mit Direktansprache oder mit Anzeigen arbeitet. Ein häufiger Irrtum ist die Annahme, mehr Kontakte seien besser. Zwanzig Berater der falschen Liga bringen weniger als fünf der richtigen, die Sie kennen und einordnen können.
Sabines Blick
Ich rate, bestehende Beraterkontakte in einer Stunde nach Liga und Spezialisierung zu sortieren und die Hälfte zu streichen. Das fällt schwer, weil es sich wie der Verlust von Optionen anfühlt. In Wahrheit gewinnen Sie Zeit für die Häuser, bei denen Ihr Name in der Datenbank etwas bewirkt. Und für die gilt: Ein gutes Gespräch, dann in Ruhe lassen.