KARRIERE-BLOG · VERDECKTER STELLENMARKT
Warum Ihr Netzwerk nicht liefert. Und wie Sie es so aktivieren, dass es trägt.
„Ich habe ein hervorragendes Netzwerk.“ Fast jede Führungskraft sagt das, und fast jede erlebt nach der Freistellung dasselbe: Die Anrufe werden freundlich entgegengenommen, es passiert nichts. Dieser Beitrag erklärt, warum Netzwerke auf Führungsebene an der Position hängen und nicht an der Person, welche drei Probleme sie im Ernstfall haben und wie Sie Ihre Kontakte so aktivieren, dass daraus Gespräche entstehen. Dadurch wird aus 800 LinkedIn-Kontakten eine Handvoll Menschen, die tatsächlich etwas für Sie tun.
Von Sabine Lanius · Stand: September 2026 · Lesezeit rund acht Minuten
Eine Geschäftsführerin, die ich erfolgreich beraten habe, beschrieb es so: „Solange ich im Amt war, wollte jeder mit mir essen gehen. Drei Wochen nach der Freistellung war mein Kalender leer.“ Das ist keine Geschichte über schlechte Menschen. Es ist eine Geschichte darüber, woran Netzwerke auf Führungsebene hängen. Und die gute Nachricht ist: Man kann das ändern, auch nachträglich.
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Ihr Netzwerk hängt an der Position, nicht an Ihnen
Die meisten Kontakte einer Führungskraft entstehen aus der Funktion: Lieferanten, Kunden, Berater, Kollegen im Verband, Gesprächspartner auf Konferenzen. Sie kennen Sie als „die Geschäftsführerin von“, als „den Bereichsleiter bei“. Ihr Wert für diese Menschen liegt in dem, was Sie in Ihrer Position bewegen können: Aufträge, Entscheidungen, Zugang.
Fällt die Position weg, fällt für viele dieser Kontakte der Grund weg. Nicht aus Bosheit. Der Kalender ist voll, und die Menschen darin werden nach Relevanz sortiert. Wer nichts mehr entscheiden kann, rutscht nach hinten.
Das erklärt die Erfahrung, die so viele machen: Das Netzwerk, das sich groß anfühlte, schrumpft in Wochen auf die Handvoll Menschen, die Sie als Person schätzen. Diese Handvoll ist wertvoll. Aber sie ist meistens zu klein und zu ähnlich, um allein eine Neuorientierung auf Top-Level zu tragen.
Was Sie davon haben: Sie nehmen die leeren Kalenderwochen nicht mehr persönlich. Und Sie beginnen, das Netzwerk an sich selbst zu binden, statt an einen Titel.
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Drei Probleme, die Netzwerke oben haben
1. Die falsche Flughöhe. Sie sind mit Menschen auf Ihrer Ebene vernetzt: anderen Geschäftsführern, anderen Bereichsleitern. Das sind Ihre Gesprächspartner, Ihre Verbündeten, manchmal Ihre Freunde. Es sind nicht die Menschen, die Ihre nächste Position vergeben. Die sitzen eine oder zwei Ebenen höher, in Aufsichtsräten, Gesellschafterkreisen, Beiräten. Wer nur seitwärts vernetzt ist, hat viele Menschen, die mitfühlen, und wenige, die entscheiden.
2. Das Timing. Ihr Netzwerk kann nur liefern, wenn zum Zeitpunkt Ihres Anrufs bei jemandem gerade ein passender Bedarf entsteht. Das ist Zufall. Bei zehn Kontakten ist die Wahrscheinlichkeit gering. Bei fünfzig, die in den nächsten Monaten regelmäßig an Sie denken, wird sie brauchbar. Netzwerk ist kein Anruf. Netzwerk ist Präsenz über Zeit.
3. Das Reputationsrisiko des Empfehlenden. Wer Sie weiterempfiehlt, setzt seinen Namen ein. Das tut er nur, wenn er sicher ist, was er da empfiehlt. Und genau daran scheitern die meisten Aktivierungsversuche: „Ich orientiere mich neu und bin offen für vieles“ ist nicht empfehlbar. Niemand kann das weitergeben. „Ich suche eine kaufmännische Geschäftsführung im inhabergeführten Mittelstand mit Nachfolgethema“ kann jeder in einem Satz weitergeben, und viele tun es dann auch.
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Der Fehler mit der Flughöhe, und wie Sie ihn korrigieren
Wenn Sie Ihre Kontakte durchgehen, sortieren Sie sie nach drei Gruppen. Das dauert eine Stunde und verändert Ihre Strategie.
Gleichgestellte. Kollegen auf Ihrer Ebene, in anderen Unternehmen. Wertvoll für Informationen: Wo tut sich etwas, wer wechselt, welche Berater sind aktiv. Nicht wertvoll für direkte Vergabe. Sprechen Sie mit ihnen, aber erwarten Sie keine Position von ihnen.
Multiplikatoren. Menschen, die viele kennen und gern verbinden: Berater, Wirtschaftsprüfer, Anwälte, Verbandsgeschäftsführer, ehemalige Vorgesetzte, Headhunter. Sie vergeben keine Positionen, aber sie hören von ihnen, oft Monate im Voraus. Bei ihnen zählt vor allem, dass Ihr Profil in einem Satz weitergegeben werden kann.
Entscheider. Gesellschafter, Aufsichtsräte, Beiräte, Vorstandsvorsitzende, Investoren. Die Menschen, die Positionen tatsächlich schaffen und besetzen. Hier sind die meisten Netzwerke dünn. Und hier lohnt jede Stunde Aufbau am meisten.
Die Korrektur: Für jeden Entscheider-Kontakt, den Sie haben, überlegen Sie, wen er kennt. Für jeden Multiplikator: Wen könnte er vorstellen? Und für die Zukunft: Jede Konferenz, jeder Beirat, jedes Ehrenamt wird danach ausgewählt, ob dort Menschen zwei Ebenen über Ihnen sind. Nicht nur Ihresgleichen.
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Bevor Sie anrufen: der Satz, der weitergegeben wird
Der häufigste Fehler bei der Aktivierung passiert vor dem ersten Anruf. Führungskräfte melden sich bei ihren engsten Kontakten, sobald die Trennung feststeht, und sagen: „Ich schaue mich um. Wenn dir etwas einfällt, sag Bescheid.“ Der Kontakt sagt Ja, meint es ernst, und es passiert nichts. Weil ihm nichts einfallen kann. Er weiß nicht, wonach er Ausschau halten soll.
Deshalb gilt: Sprechen Sie mit Ihren wichtigsten Kontakten erst, wenn Sie präzise sagen können, was Sie suchen. Funktion, Ebene, Art des Unternehmens, Größenordnung, Situation, Region. Das ist der Satz, den Ihr Kontakt weitergibt, wenn er drei Wochen später zufällig mit jemandem beim Abendessen sitzt, der genau das braucht. Ohne diesen Satz ist Ihr Netzwerk ein Publikum. Mit ihm ist es ein Vertrieb.
In meiner Arbeit steht dieser Satz deshalb am Anfang jeder Neuorientierung, vor dem ersten Gespräch, vor dem Lebenslauf, vor LinkedIn. Er ist die Positionierung in Reinform.
Was Sie davon haben: Jeder Ihrer fünfzig Kontakte trägt Sie fortan in einem Satz mit sich herum. Fünfzig Menschen, die wissen, wonach sie für Sie Ausschau halten, sind mehr wert als achthundert, die es nicht wissen.
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Sechs Wochen, die das Netzwerk aktivieren
Woche 1: Sortieren. Alle Kontakte in die drei Gruppen. Bei jedem eine Notiz: Woher, wie eng, was verbindet uns, wen kennt er. Das Ergebnis sind meist zwanzig bis fünfzig Namen, die zählen.
Woche 2: Der Satz. Ihre Positionierung in einem Satz, getestet an zwei Vertrauten: Können sie ihn ohne Zögern wiederholen? Wenn nicht, ist er noch nicht fertig.
Woche 3 und 4: Die warmen Gespräche. Beginnen Sie mit Multiplikatoren, nicht mit Entscheidern. Melden Sie sich mit einem inhaltlichen Anlass, nicht mit einer Bitte: eine Marktbeobachtung, eine Frage zu seinem Feld, ein Glückwunsch. Erst im Gespräch, wenn es passt, der Satz: „Ich richte mich gerade neu aus, und zwar auf …“ Dann die einzige Bitte, die funktioniert: „Wer fällt Ihnen ein, mit dem ich darüber sprechen sollte?“ Nicht: „Haben Sie etwas für mich?“ Das hat niemand. Aber jeder kennt jemanden.
Woche 5: Die Entscheider. Mit den Empfehlungen aus Woche 3 und 4 gehen Sie eine Ebene höher. Jetzt mit warmem Einstieg: „Herr X meinte, ich sollte unbedingt mit Ihnen sprechen.“ Kurz, konkret, mit dem Satz. Kein Lebenslauf im Anhang. Ein Gespräch ist das Ziel, nicht eine Bewerbung.
Woche 6: Der Rhythmus. Legen Sie fest, wie Sie präsent bleiben, ohne zu nerven: alle sechs bis acht Wochen ein inhaltlicher Impuls an die wichtigsten zwanzig. Ein Artikel, eine Beobachtung, ein Glückwunsch zu einer Meldung. Die handschriftliche Karte, die kaum noch jemand schreibt, wirkt hier Wunder. Netzwerk ist Wiederholung mit Substanz.
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Was Sie nie tun sollten
• Wahllos posten. Wer nach Jahren der Stille plötzlich täglich auf LinkedIn aktiv ist, sendet an alle dasselbe Signal: Hier sucht jemand. Das schwächt Ihre Position bei jedem Gespräch. Sichtbarkeit ja, aber mit Substanz und in einem Rhythmus, der zu Ihnen passt.
• Das Netzwerk mit Unterlagen fluten. Ihr Lebenslauf an dreißig Kontakte per Kopie ist keine Aktivierung. Es ist eine Zumutung, und sie wird als solche empfunden.
• Ohne Grund anschreiben. „Ich würde mich gern mal austauschen“ ist kein Grund. Jeder Kontakt braucht einen Anlass, den der andere als relevant erkennt. Sonst kostet er den anderen Zeit und Sie Ansehen.
• Erst anfangen, wenn es brennt. Der beste Zeitpunkt für den Aufbau eines Netzwerks über Ihrer Ebene war vor fünf Jahren. Der zweitbeste ist jetzt, auch wenn Ihre Position sicher ist. Wer im Amt investiert, hat im Ernstfall Menschen, die ihn als Person kennen und nicht als Titel.
Ergebnis vom Ergebnis: Acht Wochen nach dem ersten Anruf sitzen Sie mit einem Aufsichtsrat beim Frühstück, den Sie vorher nicht kannten, empfohlen von einem Wirtschaftsprüfer, dem Sie vor sechs Wochen einen Artikel geschickt haben. Er sagt: „Wir denken gerade über die Nachfolge in einer unserer Beteiligungen nach.“ Das Netzwerk hat geliefert. Weil Sie ihm gesagt haben, was.
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ÜBER DIE AUTORIN
Sabine Lanius ist Executive Karriereberaterin und ehemalige Headhunterin. Aktiv im Bereich Executive Sparring, Executive Search und berufliche Neuorientierung seit 1998. Rund 1.500 Führungskräfte beraten. Unabhängig von Unternehmen und Personalberatungen.
Wer sollte Ihren Satz kennen? Ein Erstgespräch mit Sabine Lanius über die Aktivierung Ihres Netzwerks.
Zwanzig Minuten am Telefon, vertraulich, kostenfrei. Wir formulieren den Satz, der weitergegeben wird, und sortieren, wer ihn zuerst hören sollte.
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