Vergütung verhandeln

Wie es in der Praxis läuft

Bevor ein Unternehmen eine Geschäftsführung oder Bereichsleitung besetzt, kennt es das Band, in dem die Position liegt. Der Personalberater hat es im Briefing abgefragt, der Aufsichtsrat oder Gesellschafter hat es freigegeben. Das Fixum macht üblicherweise fünfzig bis siebzig Prozent des Gesamtpakets aus, der Rest verteilt sich auf Bonus, langfristige Komponenten und Nebenleistungen. Innerhalb des Bandes sind beim Fixum meist fünf bis zehn Prozent beweglich, mehr nur mit sehr gutem Grund.

Verhandelt wird am Ende des Prozesses, wenn das Unternehmen sich entschieden hat. Der Personalberater fungiert oft als Puffer: Er fragt Ihre Vorstellung ab, spiegelt sie dem Mandanten und übermittelt das Angebot. Das ist ein Vorteil, weil beide Seiten ihr Gesicht wahren, solange Sie ihn mit vollständigen Informationen arbeiten lassen.

Was das für Sie als Führungskraft bedeutet

Der größere Spielraum liegt beim Bonus, und dort weniger in der Prozentzahl als in den Zielen. Ein Bonus von vierzig Prozent auf unerreichbare Ziele ist weniger wert als dreißig Prozent auf Ziele, die Sie selbst beeinflussen. Fragen Sie nach der Zielerreichung der letzten drei Jahre, und Sie wissen, was der Bonus wert ist.

Der zweite Hebel ist der Vertragsschutz: Kündigungsfrist, Abfindungsregel, Change-of-Control-Klausel, Freistellungsregelung, Wettbewerbsverbot. Er entscheidet über Ihr Einkommen der nächsten drei Jahre, wenn es anders kommt als geplant. In der Euphorie der Zusage wirkt das kleinlich. Zwei Jahre später, wenn der Gesellschafter wechselt, ist es das Einzige, was zählt.

Worauf Sie achten sollten

Der Zeitpunkt zählt mehr als die Worte. Verhandelt wird einmal, vollständig, in einem Zug, wenn das Unternehmen Sie will. Wer in der letzten Runde noch fünfzehn Prozent auf das Fixum legt, hat schon Kandidaten ein sehr gutes Angebot gekostet. Wer Kleinigkeiten in drei Schleifen nachverhandelt, verliert Ansehen, bevor er angefangen hat. Und wer „Das passt schon“ sagt, verdient fünf Jahre zu wenig, weil Erhöhungen danach prozentual auf einer zu kleinen Basis laufen. Für die Vertragsklauseln gehört ein Fachanwalt für Arbeitsrecht an den Tisch.

Sabines Blick

Ich habe beide Fälle erlebt, den verlorenen Vertrag wegen fünfzehn Prozent und das jahrelange Zuwenig wegen falscher Bescheidenheit. Beide lagen nicht am Markt, sondern an der Vorbereitung. Wer sein Band kennt, seine Ziele durchgerechnet und den Vertragsschutz als Liste vor sich liegen hat, verhandelt ruhig. Ruhe ist in dieser Runde das stärkste Argument.