Gehaltsverhandlung als Führungskraft: Mit Haltung sicherer verhandeln. Mit Markus Härlin

Der Sieg liebt die Vorbereitung

Mein Gast ist Markus Härlin, der sich selbst einen Vertriebsmann im digitalen Anzug nennt. Er arbeitet seit 18 Jahren bei der Personalberatung Hays und ist dort als Head of Inhouse Consulting Sales & Negotiations Verhandlungsprofi und Mentor. Sein erster Befund ist ernüchternd: Die meisten Menschen bereiten sich erschreckend wenig auf eine Verhandlung vor. Dazu gehört mehr als die Zahl. Wie betreten Sie den Raum, wo setzen Sie sich, wie wirken Sie? Wer diese Fragen vorher klärt, hat im Gespräch den Kopf frei für das, was zählt.

Ihr Plan B macht Sie ruhig

Verhandlungsexperten sprechen von BATNA, der besten Alternative zum Abschluss. Gemeint ist Ihr Plan B. Wer nur dieses eine Angebot hat und es unbedingt will, verhandelt aus der schwächsten Position, die es gibt. Das spürt Ihr Gegenüber. Deshalb lohnt es sich, Gespräche mit Headhuntern und anderen Unternehmen parallel zu führen und den eigenen Marktwert immer wieder zu überprüfen. Jede Verhandlung ist Training, wie im Sport, wo niemand ohne Vorbereitung in den Wettkampf geht. Wenn dann das Gespräch kommt, das Ihnen am meisten bedeutet, sind Sie warmgelaufen.

Verhandelt wird Ihre Zukunft, nicht Ihre Lage

Ein Fehler, den selbst Erfahrene machen: Sie begründen ihre Forderung mit der eigenen Situation. Das Haus, die Privatschule, die gestiegenen Kosten. Das interessiert niemanden am Tisch. Auch Ihre bisherige Leistung ist mit Ihrem bisherigen Gehalt bereits abgegolten. Verhandelt wird die Fantasie, die Sie für die Zukunft erzeugen: Was kann das Unternehmen mit Ihnen erreichen? In der Folge bringen wir das auf zwei Begriffe, Kompetenz und Perspektive. Wer beides glaubwürdig verbindet, ohne Marketing-Geschwafel, schafft die Grundlage für seine Forderung und kann sie mit Ruhe aussprechen.

Die Zahl selbst in den Raum stellen

Wer die erste Zahl nennt, setzt den Anker. Voraussetzung ist, dass Sie wissen, was in Branche, Position und mit Ihrer Erfahrung bezahlt wird. Erst dann nennen Sie einen Preis, und zwar bewusst etwas über dem, was Sie am Ende wollen. In der Folge geht es um zwei Varianten: die klare Forderung mit plausibler Begründung und den Verweis auf eine Spanne, die für solche Positionen üblich ist. Wichtig dabei: Die Spanne liegt über Ihrem Wunsch, denn verhandelt wird fast immer am unteren Ende. Sie bleiben damit im Rennen und signalisieren eine klare Vorstellung.

Mehr verhandeln als das Gehalt

Verhandeln Sie nie eindimensional. Überlegen Sie vorher, was Sie wollen und wozu. Manchmal ist es Geld, manchmal Weiterbildung, Dienstwagen, Homeoffice oder Gestaltungsspielraum. Und fragen Sie sich, was Ihr Gegenüber braucht. Stellen Sie sich das Ende des Gesprächs vor: Das Unternehmen kann die Zahl nicht ganz erreichen und legt deshalb alles andere auf den Tisch. Sie wählen in Ruhe aus, statt hastig nachzugeben, und unterschreiben ein Paket, hinter dem Sie stehen. Wer so vorbereitet ist, empfindet das Verhandeln nicht mehr als peinlich. Es ist professionell und gehört dazu.