Headhunter sind keine Jobhunter. Wie Sie wirklich mit Headhuntern arbeiten: das Gespräch mit Gunnar Belden.

Gunnar Belden und ich kennen uns seit einem gemeinsamen Projekt vor mehr als zehn Jahren. Er besetzt heute Positionen in Personalberatungen, vom Junior Consultant bis zum Managing Partner, und kennt deshalb den Markt der Headhunter von innen wie kaum jemand. Genau deshalb wollte ich mit ihm sprechen: nicht über einzelne Berater, sondern über das System dahinter. Was er beschreibt, deckt sich mit dem, was ich seit meiner eigenen Zeit im Executive Search beobachte, und es erklärt, warum das Telefon bei so vielen Führungskräften still bleibt.

Das Gespräch hat drei Teile, und jeder beantwortet eine Frage, die ich in Erstgesprächen ständig höre.

Warum ruft der Headhunter nicht mehr an? Der Beruf hat sich in jeder Facette verändert. Das Finden von Kandidaten, früher die halbe Wertschöpfung, ist durch Business-Netzwerke und Suchwerkzeuge zum Handwerk geworden. Berater kennen heute sehr viel mehr geeignete Menschen und suchen für jedes Mandat von Anfang an so spezifisch wie möglich. Der Anruf kommt nur, wenn Sie exakt ins Raster fallen.

Wie ist der Markt aufgebaut? Vier Ebenen, von Personaldienstleistern über Personalberatung für Fach- und Führungskräfte bis zu Executive Search und einer kleinen Spitze international tätiger Häuser. Dazu Spezialisierungen nach Branche, Funktion und Flughöhe. Wer seine Ebene kennt, weiß, welche Berater zuständig sind.

Wie arbeite ich mit Beratern richtig? Drei Mythen und drei Spielregeln, die im Gespräch ausführlich behandelt werden. Die Kurzfassung steht hier unten. Die Langfassung, mit allem, was ich daraus für meine Klienten abgeleitet habe, in zwei eigenen Beiträgen: „Vier Ligen, ein Markt“ und „Den richtigen Personalberater finden“.

Mythos 1: „Ich aktiviere meine zwei alten Headhunter-Kontakte.“ Ein Headhunter lässt sich nicht aktivieren. Sein Auftrag kommt vom Unternehmen, das die Rechnung bezahlt, und er sucht für ein konkretes Mandat, nicht für Sie. Natürlich lohnt es sich, Beziehungen zu Beratern aufzubauen. Aber mit der Erwartung, dass ein Berater Ihre Suche übernimmt, tun Sie weder ihm noch sich einen Gefallen.

Mythos 2: „Wenn ich mein Profil an mehr als zwei Berater gebe, verbrenne ich es.“ Berater haben keinen Exklusivitätsanspruch auf Kandidaten. Kein Berater deckt alle interessanten Optionen ab. Was sie zu Recht erwarten, ist Ehrlichkeit darüber, in welcher Art von Prozessen Sie sonst noch stehen. Was Ihr Profil beschädigt, ist nicht die Zahl der Kontakte, sondern wahllose Ansprache ohne Passung.

Mythos 3: „Ich sollte mich regelmäßig in Erinnerung bringen.“ Wer erst überlegen muss, welche Frage er stellen könnte, hat keinen Anlass. Berater erinnern sich an scharfe Profile, nicht an häufige Anrufe. Legitime Anlässe sind Veränderungen: eine neue Verantwortung, eine qualifizierte Weiterbildung, ein inhaltlicher Beitrag. Dieselbe Frage bei gleicher Ausgangslage noch einmal zu stellen, ist keine Strategie.

Mehrkanal statt Abhängigkeit. Headhunter sind ein Kanal in den verdeckten Markt, nicht der einzige. Daneben: das eigene Netzwerk, die direkte Ansprache von Entscheidern in Zielunternehmen, LinkedIn als Karteikarte für die Suche. Wer nur auf Berater setzt, hat am Ende eine Liste abtelefoniert.

Nicht instrumentalisieren. Respekt vor der Zeit des Beraters, Vertrauen in seine Arbeit. Wenn ein guter Berater Sie kennt und ein passendes Mandat kommt, ruft er an. Wenn er Sie nicht vorstellt, hat er einen Grund, den er aus dem Briefing kennt. Gute Berater machen keine Gefälligkeitsvorstellungen.

So spezifisch wie möglich. Die Zeit, die Sie in die Auswahl der acht bis zwölf passenden Berater investieren, ist die am besten verzinste Zeit Ihrer Suche. Ein Berater, dessen Website Ihre Branche, Funktion und Ebene nicht kennt, kostet beide Seiten nur Zeit.

Was Sie davon haben: Sie wissen nach 51 Minuten, wie die andere Seite des Telefons arbeitet. Und Sie hören auf, das Schweigen persönlich zu nehmen.

Das vollständige Gespräch finden Sie oben im Video sowie als Podcastfolge auf Spotify, Apple Podcasts und Audible, unter dem Titel „Headhunter heute: Wie sich Executive Search und LinkedIn wirklich verändert haben“. Dauer: 51 Minuten.

Wenn Sie danach wissen wollen, in welcher Liga Ihr Profil spielt und welche Berater dafür zuständig sind, lesen Sie die beiden Vertiefungen. Und wenn Sie es mit Ihrem eigenen Profil durchgehen wollen, sprechen wir zwanzig Minuten.

Ergebnis vom Ergebnis: Sie sortieren nach dieser Folge Ihre Headhunter-Kontakte in einer Stunde nach Ebene und Spezialisierung, streichen die Hälfte, ergänzen acht neue und schreiben jeden mit einem Satz an, den er ablegen kann. Drei Wochen später ruft der erste zurück.