Sich verkaufen statt bewerben: Was Führungskräfte von Verkäufern lernen. Mit Dirk Kreuter

Sie sind das Produkt

Die zentrale Denkweise der Folge ist einfach und für viele ungewohnt: Als Kandidat bieten Sie eine Leistung an, und ein Arbeitgeber kauft diese Leistung. Er kauft nicht Ihren Titel und nicht Ihre bisherige Firma, er kauft das, was Sie für ihn bewirken. In unserer Kultur gilt Verkaufen oft als anrüchig. Die Folge zeigt, warum diese Haltung im Wechsel teuer wird: Positionen bekommt nicht automatisch, wer am meisten kann, sondern wer seine Leistung am überzeugendsten darstellt. Qualität und ein guter Lebenslauf sind Voraussetzung. Wenn Sie sich als Anbieter einer Leistung verstehen, sprechen Sie mit Entscheidern über deren Nutzen und nicht über Ihre Vergangenheit.

Erst innehalten, dann das Netzwerk anrufen

Nach einer Trennung greifen viele Führungskräfte sofort zum Telefon und bitten ihr Netzwerk, Bescheid zu sagen, falls sich etwas ergibt. Die freundliche Zusage folgt, danach passiert meist nichts. Der Grund: Die wenigsten Kontakte wissen, was Sie genau tun und was Sie suchen. Beide Seiten der Folge raten deshalb, aus der ersten Emotion herauszukommen und sich dann bewusst Zeit zu nehmen. Wo komme ich her, wo will ich hin? Bessere Entscheidungen entstehen durch spezifische Informationen, eher von jemandem, der den Markt kennt, als von Freunden mit gut gemeinten, aber veralteten Tipps. Ihre Gespräche mit dem Netzwerk werden danach konkret und bringen Hinweise, die weiterhelfen.

Zielkunden statt Streuversand

Kein Verkäufer käme auf die Idee, Briefe an allgemeine Postfächer zu schicken und auf Antwort zu warten. Im Vertrieb nennt man das spöttisch Akquise für Feiglinge. Genau so laufen aber viele Initiativbewerbungen. Die Folge überträgt das Vorgehen aus dem Vertrieb: Zuerst klären, welche Unternehmen Bedarf an Ihrer Leistung haben. Dann recherchieren, in welcher Lage sie sind, und die richtige Ansprechperson finden. Dann anrufen und in wenigen Sätzen den Nutzen benennen. Als nächster Schritt reicht ein kurzes Gespräch, etwa ein Videocall. Wer so vorgeht, spricht mit Menschen, die über Positionen entscheiden, statt im Bewerbungseingang zu landen.

Nicht beim ersten Einwand aufgeben

„Wir haben gerade keinen Bedarf“ oder „Das entscheidet die Zentrale“: An diesem Punkt geben viele auf. Die Folge zeigt, wie man nachfragt, wer stattdessen zuständig ist, und wann ein Thema wieder aktuell wird. Selbst nach einem misslungenen Gespräch gibt es einen Weg, freundlich nachzufassen und zu erfahren, woran es lag. Oft erfährt man dann, dass die Absage mit der eigenen Person nichts zu tun hatte. Hartnäckigkeit wirkt hier als Interesse, wenn der Ton stimmt. Das braucht Übung und kostet anfangs Überwindung. Mit jedem Gespräch werden Sie gelassener, und aus einem Nein wird häufiger ein Hinweis auf die richtige Tür.

Nervosität durch Vorbereitung ersetzen

Lampenfieber vor dem Interview entsteht meist aus Unsicherheit. Die Empfehlung der Folge: Geschäftsbericht lesen, das Unternehmen gründlich recherchieren und mit Menschen sprechen, die dort arbeiten oder gearbeitet haben. Die Frage, wie sie an Ihrer Stelle vorgehen würden, öffnet viele Türen und liefert auch einen Eindruck, welche Vergütung realistisch ist. Danach die eigenen Argumente aufschreiben und die Gesprächssituation kurz vorher im Sparring üben. Ein Klient sagte mir nach einigen Monaten Zusammenarbeit, er sei plötzlich entspannt, weil er auf jede Frage eine Antwort habe. Genau diese Sicherheit spürt Ihr Gegenüber, und sie unterscheidet sich deutlich von gespielter Souveränität.

Mit Nutzen argumentieren, auch beim Gehalt

Ein Kandidat begründete seine Gehaltsvorstellung einmal mit seinem frisch gebauten Haus. Das interessiert kein Unternehmen. Entscheider fragen sich, was sie davon haben. Die Folge unterscheidet deshalb zwischen Merkmal und Vorteil. Eine Promotion ist ein Merkmal. Der Vorteil ist, dass Sie genau in dem Thema zu Hause sind, das das Unternehmen gerade beschäftigt, und ihm damit Zeit und Kosten sparen. Das gilt auch, wenn Sie bewusst eine kleinere Rolle anstreben und als überqualifiziert gelten. Offen zu sagen, warum Sie diesen Schritt wollen, schafft Vertrauen. Mit dieser Argumentation verhandeln Sie aus der Position dessen, der etwas anzubieten hat.