Die Frage nach dem Gehalt kommt im ersten Telefonat mit einem Personalberater früher, als den meisten Führungskräften lieb ist, oft in den ersten zehn Minuten. Wer dann ausweicht oder „da bin ich offen“ sagt, überlässt dem Berater die Entscheidung über den eigenen Preis, und der entscheidet im Zweifel vorsichtig. Dieser Beitrag zeigt aus der Sicht einer ehemaligen Headhunterin, warum die Frage so früh kommt, welche zwei Fragen dabei verwechselt werden, was eine Spanne leisten muss, welche Gegenfrage erlaubt ist und wie Sie in drei besonderen Lagen antworten: aus der Freistellung, beim Wechsel in den Mittelstand und wenn Sie Ihren Marktwert noch nicht kennen. Dadurch steht nach dem Gespräch die Zahl in der Datenbank des Beraters, die Sie dort haben wollen.
In meiner Zeit in der Executive Search habe ich die Frage nach dem Gehalt fast immer im ersten Telefonat gestellt, meist innerhalb der ersten zehn Minuten. Viele Kandidaten fanden das verfrüht, manche fanden es unhöflich. Ich habe die Frage trotzdem gestellt, und zwar aus einem Grund, der mit Neugier nichts zu tun hatte: Ich musste wissen, ob es sich lohnt, mit dieser Person ein Gespräch von neunzig Minuten zu führen. Das Mandat hatte ein Vergütungsband, und wer deutlich darüber lag, kam auf keine Shortlist, so gut das Profil auch war.
Warum der Berater so früh fragt
Jedes Mandat kommt mit einem Band. Der Auftraggeber nennt dem Berater, was die Position kosten darf, und dieses Band hat meist einen schmalen Spielraum nach oben. Ein Berater, der dem Vorstand oder dem Gesellschafter einen Kandidaten präsentiert, der dreißig Prozent darüber liegt, bekommt eine Frage zurück, die er nicht beantworten möchte: „Warum haben Sie den überhaupt angesprochen?“ Deshalb fragt er früh. Die Gehaltsfrage im ersten Gespräch ist ein Filter, keine Verhandlung.
Dazu kommt eine zweite Richtung, die weniger bekannt ist. Wer deutlich unter dem Band liegt, wird nicht automatisch zum günstigen Favoriten. Der Berater fragt sich dann, ob die Person in der richtigen Liga gespielt hat. Eine Bereichsleiterin, die bisher die Hälfte dessen verdient hat, was die neue Geschäftsführung zahlt, muss erklären, warum ihr der Sprung zuzutrauen ist. Die Zahl, die Sie nennen, sagt dem Berater also zwei Dinge auf einmal: ob Sie ins Budget passen und auf welcher Ebene Sie bisher gearbeitet haben.
Zwei Fragen, die oft verwechselt werden
Sie sind eine erfahrene Führungskraft, und Sie haben diese Frage selbst oft gestellt, von der anderen Seite des Tisches. Trotzdem lohnt es sich, zwei Fragen auseinanderzuhalten, die im Gespräch gern in einem Atemzug kommen.
Die erste lautet: „Was verdienen Sie aktuell?“ Darauf gibt es eine Zahl, keine Spanne, und sie ist vollständig: Fixum, variable Vergütung mit Ziel- und Ist-Wert, langfristige Bausteine, dazu in einem Halbsatz Dienstwagen und Altersversorgung. Wer hier nur das Fixum nennt, verkauft sich unter Wert. Wer nur die Gesamtsumme nennt, ohne sie aufzuschlüsseln, erzeugt eine Rückfrage, und jede Rückfrage an dieser Stelle kostet Souveränität. Diese Zahl wandert übrigens wörtlich in die Datenbank des Beraters. Was dort sonst noch über Sie steht und wie lange es dort bleibt, habe ich im Beitrag zur Datenbank des Headhunters beschrieben.
Die zweite Frage lautet: „Was ist Ihre Vorstellung?“ Hier ist eine Spanne richtig, und zwar eine, deren untere Grenze Sie ernst meinen. Aus meiner Erfahrung hat sich eine Breite von etwa zehn bis fünfzehn Prozent bewährt. Wer eine Spanne nennt, deren Untergrenze er in Wirklichkeit nicht akzeptieren würde, verhandelt später gegen seine eigene Aussage. Und wer sie zu breit wählt, sagt dem Berater damit, dass er seinen Wert nicht kennt.
Was „da bin ich offen“ in der Notiz auslöst
Der Satz, den ich in solchen Telefonaten am häufigsten gehört habe, lautete: „Da bin ich offen, das hängt vom Gesamtpaket ab.“ Er klingt flexibel und entgegenkommend. In meiner Notiz stand danach „Gehalt unklar“, und ich habe die Zahl selbst geschätzt, aus Position, Unternehmensgröße und Branche. Diese Schätzung fiel in der Regel vorsichtig aus, also eher zu niedrig. Der Kandidat hatte mir die Entscheidung über seinen Preis überlassen, und ich habe sie zu seinen Ungunsten getroffen, ohne böse Absicht.
Im Markt kommt bei Offenheit etwas anderes an als beabsichtigt: entweder fehlende Marktkenntnis oder Druck. Beides sind Signale, die ein Berater sich merkt. Besonders heikel ist der Satz für Führungskräfte, die gerade aus einer Trennung kommen, denn dort wird er als Bereitschaft gelesen, für weniger zu arbeiten. Was Sie als Beweglichkeit meinen, liest der Berater als Verhandlungsmasse für seinen Auftraggeber.
Die Gegenfrage, die erlaubt ist
Natürlich dürfen Sie zurückfragen, in welchem Band sich das Mandat bewegt. Ein guter Berater beantwortet das mit einer Spanne, und seine Antwort sagt Ihnen mehr über die Position als die Stellenbeschreibung. Die Reihenfolge entscheidet aber darüber, wie Sie dabei wirken. Wer zuerst nach dem Band fragt und seine eigene Zahl davon abhängig macht, pokert, und das merkt der Berater sofort. Wer seine Zahl nennt und dann fragt, führt ein Gespräch unter Fachleuten. Also erst Ihre Antwort, dann die Frage: „Und in welchem Rahmen hat Ihr Auftraggeber die Position angesetzt?“ Welche Fragen sonst noch in die ersten Minuten gehören, steht im Beitrag zum Anruf vom Headhunter.
Drei Lagen, die eine andere Antwort brauchen
Die erste Lage ist die Freistellung oder die Zeit nach dem Aufhebungsvertrag. Viele Führungskräfte senken dann innerlich ihren Anker, weil das Gehalt ja gerade nicht fließt und die Abfindung begrenzt ist. Der Berater sieht das anders. Für ihn zählt das Vertragsgehalt Ihrer letzten Position, und genau diese Zahl sollten Sie nennen, mit dem Zusatz, dass Sie für die passende Rolle in einer bestimmten Spanne denken. Die Abfindung gehört nicht in diese Rechnung, und sie gehört auch nicht in das Gespräch. Warum Warten in dieser Phase teurer ist als jede Gehaltsdifferenz, steht im Beitrag zur Freistellung.
Die zweite Lage ist der Wechsel aus dem Konzern in den Mittelstand. Dort liegt das Fixum oft niedriger, dafür sind Gestaltungsraum, Berichtslinie und manchmal eine Beteiligung anders geschnitten. Wer das weiß und es ausspricht, verhindert, dass der Berater ihn als zu teuer ablegt: „Ich kenne die Bänder im Mittelstand und weiß, dass das Fixum anders liegt als in meinem heutigen Haus. Mich interessiert die Rolle wegen der Verantwortung, und über die Struktur der Vergütung spreche ich gern, wenn die Passung steht.“ Mit dieser Einordnung kann der Berater zu seinem Auftraggeber gehen, und Sie haben kein Zugeständnis gemacht.
Die dritte Lage ist die unbequemste: Sie kennen Ihren Marktwert nicht. Dann hilft im Gespräch nur die Wahrheit über Ihre aktuelle Vergütung, und danach die Hausaufgabe, die Spanne vor dem nächsten Anruf zu klären. Vergütungsstudien Ihrer Branche, Gespräche mit zwei oder drei Beratern, die Ihre Funktion besetzen, und das eigene Netz liefern diese Zahl in wenigen Wochen. Wie das diskret geht, ohne dass jemand von einer Wechselabsicht erfährt, habe ich im Beitrag zur diskreten Marktsondierung beschrieben.
Was im ersten Gespräch nicht passiert
Eine Zahl einzuordnen heißt nicht, sie zu verhandeln. Verhandelt wird, wenn das Unternehmen sich für Sie entschieden hat, und dann über Bausteine, die im ersten Telefonat noch gar nicht auf dem Tisch liegen. Wer in Minute fünf Forderungen stellt, etwa eine Garantie für das erste Jahr oder einen Ausgleich für verfallende Boni, wirkt, als wäre die Entscheidung bereits gefallen. Das ist sie nicht. Welche Bausteine später beweglich sind und wann der richtige Moment dafür ist, steht im Beitrag zur Vergütung auf Top-Level.
Die bessere Frage
Die meisten Führungskräfte fragen sich vor dem Gespräch, wie viel sie verlangen können. Hilfreicher ist eine andere Frage: Welche Zahl soll nach diesem Telefonat in der Datenbank des Beraters stehen? Denn genau diese Zahl entscheidet, für welche Mandate Ihr Name in den kommenden Monaten auf der Liste erscheint. Zu hoch, und Sie fallen aus Suchen heraus, die gepasst hätten. Zu unklar, und ein anderer schätzt für Sie. Richtig gesetzt, und der Berater kann Sie seinem Auftraggeber in einem Satz vorstellen.
Was Sie davon haben
Dienstagabend, kurz nach sieben, das Telefon klingelt, und nach vier Minuten kommt die Frage nach dem Gehalt. Sie nennen Ihre aktuelle Vergütung in einem Satz, aufgeschlüsselt, ohne nachzurechnen. Dann nennen Sie Ihre Spanne, und dann fragen Sie nach dem Band des Mandats. Der Berater antwortet, und am Ton seiner Antwort merken Sie, dass er Sie gerade einsortiert hat, und zwar dort, wo Sie hinwollten. Die nächste Frage gilt schon der Rolle. Das Unbehagen, das diese Frage früher ausgelöst hat, ist weg, weil Sie wissen, was er mit Ihrer Antwort macht. Das ist einer der Wege, mit der Frage nach der Gehaltsvorstellung umzugehen. Es gibt andere. Auszuweichen gehört aus meiner Sicht nicht dazu.
Ob eine Zusammenarbeit für beide Seiten passt, klärt sich im Erstgespräch. Kostenfrei, vertraulich, 20 Minuten.
