Der verdeckte Stellenmarkt ist kein Geheimnis, er wird nur wenig beachtet, vor allem von denen, die ihn zum ersten Mal selbst brauchen. Zugang bekommen Sie nicht über einen Kontakt, sondern über vier Schritte: eine Zielrolle in einem Satz, ein LinkedIn-Profil, das in die Suchmuster von Personalberatern passt, die richtigen Berater und Unternehmen für Ihre Branche und die Ansprache mit Empfehlung, wo es geht. Dieser Beitrag zeigt jeden Schritt mit Beispiel, inklusive dem Satz, den ein Berater einsortieren kann. Dadurch liegt Ihr Name auf dem Tisch, bevor eine Suche offiziell beginnt, und zwanzig gezielte Kontakte ersetzen dreihundert Bewerbungen.
Wie greife ich auf den verdeckten Stellenmarkt zu?
Indem Sie dafür sorgen, dass Ihr Name auf dem Tisch liegt, bevor die Suche offiziell beginnt. Das gelingt über vier Schritte: Erstens eine Zielrolle, die in einem Satz sagt, welche Verantwortung Sie in welcher Art von Unternehmen übernehmen wollen. Zweitens ein LinkedIn-Profil, das genau diese Rolle abbildet und damit in die Suchmuster von Personalberatern passt. Drittens eine kurze Liste von Beratern und Unternehmen, bei denen diese Rolle gerade relevant ist. Viertens die direkte Ansprache dieser Menschen, möglichst mit einer Empfehlung aus Ihrem Umfeld. Keiner dieser Schritte ist eine Bewerbung. Alle vier zusammen machen Sie findbar, und Findbarkeit ist auf dieser Ebene das, was über Gespräche entscheidet.
Schritt 1: Die Zielrolle auf einen Satz bringen
Ein Personalberater sagte mir vor einiger Zeit über einen Kandidaten: „When someone says ‘I'm open to everything', it often means there's no clear use case.“ Ich musste kurz schlucken, weil ich wusste, wie viele gute Leute genau so auftreten. Sie wollen sich keine Tür verbauen, und das ist verständlich. Im Markt kommt davon aber etwas anderes an: Unschärfe. Ein Berater baut seine Long-List nach Mustern, Branche, Rolle, Unternehmensgröße, typische Stationen. Ein Profil, das alles kann, passt in kein Muster. Der erste Schritt ist deshalb kein Kontakt, sondern ein Satz: „Ich übernehme die Geschäftsführung eines produzierenden Mittelständlers mit 200 bis 800 Mitarbeitern, der international wächst oder restrukturiert.“ So ein Satz lässt sich einsortieren. „Offen für Neues“ nicht.
Schritt 2: Das LinkedIn-Profil als Suchtreffer bauen
Personalberater suchen heute in LinkedIn Recruiter, und sie suchen nach Schlagworten, nicht nach Lebensläufen. Ihr Profil wird in wenigen Sekunden gesichtet: Headline, aktuelle Position, die letzten zwei Stationen. Wenn dort die Begriffe aus Ihrer Zielrolle stehen, tauchen Sie in der Trefferliste auf. Wenn dort „Erfahrene Führungskraft mit Leidenschaft für Menschen“ steht, nicht. Das Profil muss nicht lang sein, es muss das Suchmuster treffen. Viele Führungskräfte haben ihr Profil zuletzt angefasst, als sie die aktuelle Position antraten, oft vor fünf oder acht Jahren. Dann wird mit dem Bild von damals bewertet.
Schritt 3: Die richtigen Berater und Unternehmen finden
Natürlich denken wir sofort an die großen Namen, die SHREKs, also Spencer Stuart, Heidrick & Struggles, Russell Reynolds, Egon Zehnder und Korn Ferry, so etwas wie die Big Four bei den Wirtschaftsprüfern. Für die meisten Positionen im Mittelstand sind aber andere Berater relevant: spezialisierte Boutiquen, die in Ihrer Branche und Größenklasse die Mandate halten. Die findet man nicht über eine allgemeine Google-Suche, sondern über gezielte Recherche: Wer hat in den letzten zwei Jahren Geschäftsführer in Ihrer Branche besetzt? Wessen Name steht unter den wenigen Anzeigen, die es doch gibt? Dazu kommt eine Liste von zehn bis zwanzig Unternehmen, bei denen Ihre Erfahrung gerade gebraucht wird: Nachfolge steht an, ein Investor ist eingestiegen, ein Markt wird neu aufgebaut. Solche Signale stehen in der Wirtschaftspresse, in Handelsregisterbekanntmachungen und in LinkedIn-Posts der Unternehmen selbst.
Schritt 4: Ansprechen, mit Empfehlung, wo es geht
Der Wendepunkt ist in fast jedem Fall, den ich begleitet habe, ein Mensch: jemand, der Sie einem Entscheider vorstellt. Eine Empfehlung aus dem gemeinsamen Umfeld öffnet ein Gespräch, das eine kalte Nachricht nicht öffnet. Deshalb lohnt sich vor jeder Ansprache der Blick ins eigene Netzwerk: Wer kennt den Aufsichtsrat, den Gesellschafter, den CEO? Wo das nicht geht, funktioniert die direkte, kurze Nachricht an den Berater oder Entscheider, mit der Zielrolle im ersten Satz und ohne Lebenslauf im Anhang. Sie bitten nicht um einen Job. Sie informieren darüber, dass Sie für eine bestimmte Art von Aufgabe verfügbar sind, und lassen dem anderen die Wahl.
Was Sie davon haben
Führungskräfte, die diese vier Schritte konsequent gehen, sind nach meiner Erfahrung innerhalb weniger Monate in Gesprächen, die nicht aus einer Anzeige entstanden sind, sondern aus einem Anruf. Der Unterschied liegt nicht im Aufwand, denn 300 Bewerbungen kosten mehr Zeit als zwanzig gezielte Kontakte. Er liegt in der Richtung. Und wer zu lange unsortiert sondiert, verhandelt am Ende aus der schwächeren Position.
Das ist einer der Wege in den verdeckten Markt, natürlich gibt es auch andere. Welche der fünf Kanäle auf Ihrer Ebene wie stark wiegen und wo Sie mit wenig Aufwand am meisten bewegen, steht im White Paper „Verdeckter Stellenmarkt“.
