Karriereberatung prüfen.
Sieben Fragen, mit denen Sie Anbieter vergleichen und vor der Unterschrift wissen, was Sie für Ihr Geld bekommen.
Wer eine Karriereberatung beauftragt, investiert eine fünfstellige Summe und einige Monate seiner beruflichen Zukunft. Führungskräfte prüfen solche Entscheidungen sonst gründlich: Sie holen Angebote ein, fragen nach Referenzen, lesen den Vertrag. Bei der eigenen Neuorientierung fehlt dafür oft der Maßstab, weil man so etwas zum ersten Mal kauft. Dieser Beitrag gibt Ihnen sieben Fragen, die Sie jedem Anbieter stellen können, mir eingeschlossen. Sie betreffen die Rolle des Anbieters, die Person, die mit Ihnen arbeitet, die Leistung, den Ablauf, den Vertrag, die Kennzahlen und die Erfahrung. Dadurch vergleichen Sie Anbieter wie jede andere Investition und unterschreiben erst, wenn die Antworten Sie überzeugen.
Viele Führungskräfte kommen mit einer gesunden Portion Misstrauen ins Erstgespräch. Sie haben im Netz von Anbietern gelesen, die viel versprochen und wenig geliefert haben, oder von Paketen, die im Vorgespräch anders klangen als im Vertrag. Ich finde dieses Misstrauen richtig. Wer als Führungskraft eine Investition prüft, stellt Fragen, und eine Karriereberatung ist eine Investition. Die sieben Fragen in diesem Beitrag stelle ich mir selbst, wenn ich überlege, was ein Interessent über meine Arbeit wissen sollte.
Warum Ihre Skepsis berechtigt ist
Der Markt für Karriereberatung ist unübersichtlich. Unter demselben Begriff arbeiten Ein-Personen-Beratungen und große Häuser mit eigenen Teams, Anbieter mit Executive-Search-Herkunft und solche aus dem Coaching, Programme, die Ihr Arbeitgeber bezahlt, und solche, die Sie selbst beauftragen. Der Titel „Karriereberater“ ist nicht geschützt. Und weil die meisten Führungskräfte eine solche Leistung nur einmal oder zweimal im Leben einkaufen, fehlt ihnen der Vergleich.
Dazu kommt, dass Ergebnisse in diesem Feld schwer zu belegen sind. Ob eine neue Position durch die Beratung zustande kam oder trotzdem gekommen wäre, lässt sich im Einzelfall kaum beweisen. Umso wichtiger ist, was Sie vorher prüfen können: wer mit Ihnen arbeitet, was genau geliefert wird, wie die ersten Wochen aussehen und was davon schriftlich steht.
Wer welche Rolle hat, Personalberater, Karriereberater oder Coach, und in wessen Auftrag sie arbeiten, steht im Beitrag Wer arbeitet für Sie?. Ob sich eine Karriereberatung für Sie rechnet, steht im Beitrag Lohnt sich eine Karriereberatung?. Hier geht es um die Frage danach: Wenn Sie sich für eine Beratung entschieden haben, woran erkennen Sie den Anbieter, der zu Ihnen passt?
Was Sie davon haben: Sie gehen mit einem Prüfraster in die Vorgespräche und vergleichen Anbieter nach dem, was sie belegen können, nicht nach dem, wie gut sie sich präsentieren.
Frage 1 und 2: In wessen Auftrag, und wer arbeitet mit Ihnen?
Frage 1: In wessen Auftrag arbeiten Sie, und von wem werden Sie sonst noch bezahlt? Manche Anbieter arbeiten gleichzeitig für Unternehmen, etwa als Personalberatung mit Suchaufträgen oder als Outplacement-Partner, den der Arbeitgeber bezahlt. Das ist nicht verwerflich, aber es kann zu Doppelrollen führen. Fragen Sie konkret: Arbeiten Sie auch für Unternehmen, die für mich als Arbeitgeber infrage kommen? Wie gehen Sie damit um, wenn mein Interesse und das Interesse eines Auftraggebers auseinanderlaufen? Ein seriöser Anbieter beantwortet diese Frage offen. Und wenn Ihr früherer Arbeitgeber das Budget stellt: Sie entscheiden trotzdem selbst, mit wem Sie arbeiten. Wie Sie sich das Budget statt des Anbieters zusichern lassen, steht im Beitrag Outplacement ist kein Geschenk.
Frage 2: Wer arbeitet konkret mit mir? Im Vorgespräch sitzt Ihnen oft die erfahrenste Person des Hauses gegenüber. Fragen Sie, ob das auch die Person ist, mit der Sie die Sessions haben, die Ihre Unterlagen liest und die Ihnen sagt, wenn etwas nicht trägt. Wenn ein Team mit Ihnen arbeitet, lassen Sie sich die Namen und die Rollen nennen. Auf Führungsebene ist die Erfahrung der Person, die Ihnen gegenübersitzt, ein großer Teil der Leistung. Sie wollen wissen, wer das ist.
Was Sie davon haben: Sie wissen, wessen Interessen der Anbieter vertritt und wer Ihre Gesprächspartnerin oder Ihr Gesprächspartner in den kommenden Monaten ist.
Frage 3 und 4: Was wird geliefert, und wie sehen die ersten Wochen aus?
Frage 3: Was liefern Sie, und was ist meine Aufgabe? Lassen Sie sich die Leistung so beschreiben, dass Sie sie nachprüfen können. Wie viele Sessions, in welchem Abstand, mit welchem Inhalt? Welche Unterlagen entstehen, und wer schreibt sie? Wird für Sie recherchiert, welche Unternehmen und Entscheider in Frage kommen, und wie sieht dieses Ergebnis aus? Bitten Sie um ein anonymisiertes Beispiel.
Zwei Versprechen verdienen eine Rückfrage. Das erste ist der Zugang zu einer Datenbank oder einem Netzwerk mit einer großen Zahl von Kontakten. Fragen Sie, was mit diesen Kontakten konkret geschieht: Werden sie gezielt und einzeln angesprochen, oder geht Ihr Profil an eine Liste? Auf Führungsebene wirkt eine Massenansprache eher gegen Sie, und sie gefährdet die Diskretion. Das zweite ist die Zusage, Sie bei Personalberatern „unterzubringen“. Personalberater arbeiten im Auftrag von Unternehmen und stellen vor, wer zum Mandat passt. Ein Anbieter kann Ihre Positionierung so schärfen, dass Sie passen, und Ihnen zeigen, wie Sie die richtigen Berater erreichen. Unterbringen kann er Sie nicht.
Genauso wichtig ist die andere Hälfte der Frage. Was wird von Ihnen erwartet? Auf Führungsebene treten Sie am Markt selbst auf: im Gespräch mit dem Gesellschafter, am Telefon mit dem Personalberater, im Vorstellungsgespräch. Ein Anbieter, der Ihnen das abnehmen will, verspricht etwas, das Ihre Wirkung eher schwächt.
Frage 4: Wie sehen die ersten vier Wochen aus? Diese Frage trennt schnell. Wer seinen Prozess kennt, kann Ihnen sagen, womit Sie in der ersten Woche beginnen, was nach zwei Wochen vorliegt und woran Sie nach einem Monat merken, dass es vorangeht. Wer nur allgemein antwortet, hat entweder keinen klaren Ablauf oder will ihn nicht festlegen.
Was Sie davon haben: Sie kennen die Leistung so genau, dass Sie nach vier Wochen prüfen können, ob sie erbracht wird, und Sie wissen, welchen Teil der Arbeit Sie selbst übernehmen.
Frage 5 und 6: Vertrag und Kennzahlen
Frage 5: Was steht im Vertrag? Alles, was Ihnen im Vorgespräch zugesagt wurde, gehört schriftlich in den Vertrag oder in die Leistungsbeschreibung. Dazu gehören:
- der Leistungsumfang mit Zahl und Art der Termine,
- die Laufzeit und was passiert, wenn Ihre Suche länger dauert,
- das Startdatum und wann die erste Leistung beginnt,
- das Honorar, die Zahlungsweise und was mit dem Honorar abgegolten ist,
- die Vertraulichkeit, auch gegenüber Ihrem früheren Arbeitgeber, wenn er zahlt.
Auf Führungsebene wird eine Beratung häufig vor Beginn ganz oder zum großen Teil bezahlt. Das ist üblich, so arbeite ich auch, und es hat einen nachvollziehbaren Grund: Die Arbeit beginnt sofort, und sie ist am Anfang am intensivsten. Entscheidend ist, was Sie für diese Zahlung schriftlich in der Hand haben. Wenn Leistung, Laufzeit, Startdatum und die Regel für eine längere Suche klar im Vertrag stehen, wissen Sie genau, wofür Sie bezahlen. Wenn diese Punkte offen bleiben, fragen Sie nach, bevor Sie unterschreiben, und lassen Sie sich die Antworten schriftlich geben.
Frage 6: Woran messen Sie Erfolg, und was steht hinter Ihren Zahlen? Viele Anbieter nennen Erfolgsquoten oder Durchschnittswerte. Solche Zahlen sind hilfreich, wenn Sie wissen, worauf sie sich beziehen. Fragen Sie: Was zählt als Erfolg, eine neue Position, ein Angebot, ein Gespräch? Bezogen auf welche Klienten, in welchem Zeitraum? Und bitten Sie um Referenzen von Menschen mit einem vergleichbaren Profil, auf Ihrer Ebene, in einer ähnlichen Situation. Ein Anbieter wird diese Kontakte nur mit Zustimmung der Klienten nennen. Viele frühere Klienten sind dazu bereit, gerade weil sie selbst einmal vor dieser Wahl standen.
Eine Antwort sollte Sie stutzig machen: die Garantie einer Position oder eines Zeitraums. Ob und wann Sie eine Position bekommen, entscheiden Unternehmen. Kein Berater hat das in der Hand, und wer es verspricht, sagt Ihnen damit etwas über seinen Umgang mit Versprechen.
Was Sie davon haben: Sie wissen vor der Unterschrift, was Sie für Ihr Honorar schriftlich bekommen, und können jede Kennzahl des Anbieters einordnen.
Frage 7: Passt die Erfahrung zu Ihrer Ebene?
Frage 7: Mit welchen Führungskräften auf meiner Ebene haben Sie gearbeitet, und was wissen Sie über meinen Markt? Eine Beratung für Berufseinsteiger und eine für Geschäftsführer haben wenig gemeinsam. Auf Ihrer Ebene laufen Besetzungen anders: über Personalberater mit Mandat, über Gesellschafter und Beiräte, über Empfehlungen, die nie öffentlich werden. Ein Anbieter sollte erklären können, wie das in Ihrer Branche und für Ihre Funktion konkret funktioniert.
Den besten Test liefert das Vorgespräch selbst. Gibt Ihnen der Anbieter nach zwanzig, dreißig Minuten eine Einschätzung Ihrer Lage, die Sie so noch nicht gehört haben? Benennt er offen, wo er Hürden sieht, auch wenn Sie es nicht hören wollen? Sagt er Ihnen, wenn er für Ihren Fall nicht der Richtige ist? Ein Anbieter, der jeden nimmt, kann nicht für jeden gut sein.
Am Ende steht eine Entscheidung, die über die Fakten hinausgeht. Sie werden mit dieser Person einige Monate über Ihre berufliche Zukunft sprechen, über Absagen, Zweifel, Verhandlungen. Wenn die Antworten auf die sieben Fragen stimmen und das Gespräch sich anfühlt wie eines unter Fachleuten, ist das ein gutes Zeichen.
Ergebnis vom Ergebnis: Sie haben drei Vorgespräche geführt und die sieben Fragen dreimal gestellt. Am Sonntagabend legen Sie die Notizen nebeneinander, wie bei einem Investitionsantrag. Zwei Anbieter haben bei der Frage nach den ersten vier Wochen ausweichend geantwortet, einer hat Ihnen den Ablauf aufgeschrieben, die Laufzeitregel im Vertrag erklärt und gesagt, wo er bei Ihnen die größte Hürde sieht. Sie unterschreiben am Montag, und Sie wissen, warum. Drei Wochen später liegt das erste Ergebnis auf dem Tisch, genau wie zugesagt.
