Ein Executive-Search-Berater arbeitet für das Unternehmen, das ihn beauftragt, nicht für Sie. Trotzdem lohnt sich das Gespräch, wenn Sie wissen, wofür: Er sagt Ihnen, wie Ihr Profil im Markt gelesen wird, kennt Besetzungen in Ihrer Branche vor allen anderen und nimmt Sie in seine Datenbank auf, wenn Sie in ein Suchmuster passen. Dieser Beitrag zeigt, wie solche Gespräche meistens laufen, warum danach selten ein Anruf kommt und mit welchen drei Fragen Sie das ändern. Dadurch kann der Berater nach dem Gespräch in einem Satz sagen, wofür er Sie anrufen würde, und genau das entscheidet, ob er es tut.
Lohnt es sich als Führungskraft, mit einem Executive-Search-Berater zu sprechen?
Ja, wenn Sie wissen, wofür. Ein Executive-Search-Berater wird Ihnen keine Position besorgen, weil er nicht für Sie arbeitet, sondern für das Unternehmen, das ihn beauftragt hat. Aber er kann drei Dinge, die sonst niemand kann: Er sagt Ihnen, wie Ihr Profil im Markt gelesen wird, er kennt die Besetzungen in Ihrer Branche, bevor sie bekannt werden, und er nimmt Sie in seine Datenbank auf, wenn Sie in ein Suchmuster passen. Das Gespräch lohnt sich also, wenn Sie es als Marktinformation und Signal anlegen, nicht als Bewerbung.
Wie das Gespräch meistens läuft
In meiner Zeit in der Executive Search habe ich Hunderte solcher Gespräche geführt. Das typische verlief so: Die Führungskraft erzählte dreiviertel der Zeit ihre Laufbahn, fragte am Ende, ob ich etwas für sie hätte, und ich sagte, ich melde mich, wenn etwas passt. Das war ehrlich gemeint und ist fast nie passiert. Nicht, weil die Person schlecht war, sondern weil ich nach dem Gespräch nicht wusste, wonach ich für sie suchen sollte. „Offen für Neues“ lässt sich nicht in eine Datenbank schreiben.
Wie das Gespräch nützlich wird
Sie sind eine erfahrene Führungskraft, und Sie führen Gespräche mit einem Ziel. Hier lautet es: Der Berater soll nach dem Gespräch in einem Satz sagen können, wofür er Sie anrufen würde. Also: Zielrolle in den ersten zwei Minuten, Branche und Unternehmensgröße konkret, und dann die Fragen, die nur er beantworten kann. Wie wird ein Profil wie meines in Ihren Mandaten gelesen? Was wird in meiner Branche gerade besetzt, und mit welchem Typ? Welche zwei oder drei Berater außer Ihnen halten in dieser Nische Mandate? Die letzte Frage stellt fast niemand, und sie ist die wertvollste, weil ein guter Berater sie ehrlich beantwortet.
Die entscheidende Frage ist nicht „Haben Sie etwas für mich?“, sondern „Wofür würden Sie mich anrufen?“ Wer die zweite Frage stellt, bekommt eine Antwort, mit der er arbeiten kann. Wer die erste stellt, bekommt ein höfliches Nein und wartet dann auf einen Anruf, der so nicht kommt.
Welche Berater für Ihre Ebene relevant sind und wie Sie sie finden, steht im White Paper „Verdeckter Stellenmarkt“.
